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累积跬步,NPE恒业国际铺就安防销售成功之路

时间:2012-11-16 16:18来源:未知 点击:邮件发送

  随着安防技术的发展,安防市场的成熟,以及政策、法规的完善,安防企业的商业模式也将随着发展而变化,对于安防企业来讲,最好的商业模式应该是“Service + Solution”。首先提供咨询服务,帮助客户分析构建一套合适的安防解决方案(量身定做),然后将企业的产品通过打包的方式提供给最终用户。值得欣喜的是,国内的安防市场,不论是业主还是集成商都认识到了服务的重要性,越来越多的业主赞同并欣赏这样的服务体系。那NPE恒业国际作为一家国际领先的智能安防整体解决方案提供商,是智能安防系统制造商及行业整体解决方案倡导者,我们的销售人员又是如何审时度势,成为一名为客户提供产品和服务的合格安防人呢?

  跬步一:销售人员自身的素养与品质是基石

  勤奋+技巧一直是恒业国际对销售人员提出的最基本的两项要求,也是现今任何行业对销售人员所提出来的必备素养。除此之外,作为安防销售人员需要拥有的基本素养和品质还有许多方面:

  首先要有沉稳的心态,销售人员大多性格外向善交际,其中不乏有一些性格浮躁的销售人员,不能够静下心来认真学习基本知识,总是企盼一蹴而就的达成交易。有些销售人员甚至在还没了解清楚一家公司的文化背景之前,就已经沉不住气的离开。作为安防销售人员,开朗外向固然是一件值得提倡的性格特点,但与此同时,我们安防销售人员更要耐得住“寂寞”,不轻易的随处变动。许多公司有着深厚的企业文化背景,这也需要销售人员对企业文化进行一个长期的了解,只有在与公司精神达成一致的情况下,销售人员的立场与出发点才会更加清晰明朗。

  其次要有坚定的意志力,就像上文提到的耐得住“寂寞”一样,安防并非一个为大众所熟知的行业,它带给我们更多的是神秘感与严肃感。作为一名安防销售人员将要比其他行业的销售人员多下更多的苦心,花费更多的精力去了解去认知这个行业,并凭着坚定的意志力,在行业内长时间的“摸爬滚打”积累安防经验与技术。

  再次就是要拥有经验+技术的双重保障了,技术可以通过短时间内的突击学习进行弥补,而经验的积累则是需要长时间在行业内的磨练所得,这与之前提到的沉稳心态与坚定的意志力都是息息相关的。这些基本素养和品质也只是安防销售人员在寻找商机时所得到的“敲门砖”而已,也可以说是安防销售成功之路的正式起步。

  跬步二:拓展安防行业的专业知识是辅料

  “闻道有先后,术业有专攻。”具备了基础的素养与品质,安防销售人员还得不断的拓宽自己的专业知识广度与深度。
从内部而言,销售人员必须先对自己的公司背景、产品性能以及市场动态有非常熟悉的认知。如公司的文化使命愿景,产品型号与品类和公司的营销网络体系、安防系统的构成、安防产业的发展现状——分工更为细化、技术创新能力更为提高、成长最为迅速和全面等等,这些都是安防销售人员所必须了解的专业知识,正所谓“没有调查就没有发言权”,销售人员如果连自家的东西和销售的对象都不了解,又怎么能精准的找对每一个客户的需求从而达成交易呢?

  从外部而言,应从多方面多渠道的去了解接收专业知识。如平常的展会则是最好的接触机会,展会一般都会选择安防企业的汇聚地,如珠三角、长三角、京津唐地区等,许多有着类似产品线的公司将会参与进来,并且会展示出他们最新最具实力的产品给现场观众,安防销售人员应该把握展会的契机,对有竞争关系的公司以及产品进行技术上和销售手段上的了解。这不仅仅是最直观最有效的获取专业知识的方式,同时也可在展会上结交许多同行好友,拓展人脉关系。

  除了内外部的结合还得加上自己的动手能力,培养专业技能,销售人员首先自己要学会了解产品的工作原理、采用的物料、每个物料在市场的价格以及成本的核算,产品的操作演示更是要驾轻就熟。

  跬步三:积极的向行业精英沟通学习

  俗话说“三人行必有我师”,每个行业都有精英存在,作为一名安防销售人员,不断的向优秀人才学习取经是成长的“捷径”,前辈和同事同行之间多进行交流能带领我们少走很多弯路。

  1.生产、研发和品管等部门都是直接接触产品,能够在第一时间获得产品的资讯;

  2.与同行业销售人员多沟通交流,特别是年长和资历比较久的,不仅是学习更是人脉的积累;

  3.与媒体人员的交流学习也十分收益,安防行业的主流媒体包括:A期刊《中国安防》、《中国公共安全》、《中国安全防范认证》、《安防科技》,前三本杂志都是由公安部相关单位主办的国家级期刊。B报纸《安防科技》和《安防市场报》是由陕西省和四川省有关单位主办的地方性专业安防媒体。C报纸专栏《人民公安报》、《中国计算机报》、《中国建设报》等。D杂志《安全&自动化》。E网络媒体, CPS中安网(www.cps.com.cn)、中国安防协会网(www.21csp.com.cn)、中国安防网(www.c-ps.net)等百余家主流媒体,他们总是走在安防行业的最前沿,掌握着最新的技术资讯和市场动态,安防销售人员不仅要实时的关注媒体信息,更可以广交媒体朋友,从不同的角度学习知识、了解产品与技术。

  跬步四:了解客户与市场的最根本需求

  前面我们提到对媒体与市场的关注可以了解最新的市场动态、技术发展甚至于价格的变动,安防销售人员所接触学习到的这些相关信息,无非也是为了更好的辅助自己的工作,了解客户与市场的最根本需求。那如何找准找对客户群体与市场需求?又如何对群体与需求进行科学化的管理和细分?我们可以从如下几个方面着手:

  1.对客户的需求了然于心。从客户、媒体以及市场所得到的最新消息,要能准确的判断出客户的最终需求,划分不同的客户群体,认知市场的动态及趋势。如客户的背景调查,对客户的背景信息了解得越多,越有利于客户的深度开发;对客户的购买行为进行分解,更有利于直接击中目标客户的“要害”,促成合作。(见下表)

 智能安防

  2.注重客户的反馈意见,做好客户的管理分类。客户反馈过来的意见是最直观的反应出产品的优缺特点以及市场需求,安防销售人员要学会将客户的反馈结合到产品本身的特点,将研发实力、研发优势发挥到产品中去,不断改善和优化产品,获得更大的市场需求。同时销售人员也应该向客户学习,客户其实是最好的老师,他们往往能在制造、质量把控等方面有着丰富的经验以及资料,并拥有着更加先进的管理理念,这都是我们值得借鉴和学习的。

  给销售人员创造价值的对象是客户,平常做好客户的积累,将客户进行科学的系统分类,如一级客户、二级客户,重点客户、潜在客户等。做好定期的跟踪和回访,宣传最新的产品,进行产品资料以及报价的及时更新,给客户以最直观的感受。

  3.对同行产品的发展要十分敏感,要有清晰的思路把控信息。销售的过程本身其实就是学习, 但是也不能照单全收,要学会“取其精华去其糟粕”,不要人云亦云,对大量的资讯信息有明确的判断。

  4.与其保持商业联系,不如选择和客户做朋友。最好的销售不是把自己摆在销售的角色,而是和客户保持合作性的关系、友好的战略关系。平时多注重细节,表达对客户的关心,如一些IM工具上有一些信息提示,客户的工作生活的变动以及一些重大节日都可以送上贴心的问候,更可以发送电子贺卡等不同的方式表达销售人员对客户的重视。

  跬步五:巧妙应用销售技巧铺就成功之路

  勤奋、热心、知识等元素加在一起,是否就能发挥出最大功效呢?答案也许并不然,就像一辆跑车行驶在柏油大道上一般,没有使用好的润滑剂,再好的车再好的道,也无法运转到极致。销售也一样,安防销售人员在累积了前面所有的“跬步”后,是否就能致成功的“千里”?摆在面前的答案只有一个,那就是销售技巧。

  NPE恒业国际为每位销售人员都精心安排了销售技巧的培训与指导,有着非常详尽的技巧体系:

  1.  以客户为中心的购买循环的分解(见上表)

  2. 探察聆听:根据客户情况设计开放式和封闭式问题

 智能家居

  3. 产品的FABE说明

  F:产品的特征  产品的某种物理特征(包括尺寸、颜色、味道、质量、投递、术语、数量、定价、形状、成分、包装、气味、服务、用途。技术)

  A:产品的优势  某个特征带来的相应的优势和性能等

  B:产品的利益  产品向客户提供的利益及需求与欲望的满足。

  E:产品的证明  谁购买了产品的证据、购买产品后的效果或利益的证据

  4. 成交话术的设计

  【例】常用的成交话术

 NPE恒业国际

  另外,客户并不是一次就可以建立关系,对待客户要热情并保持一定的热度,有时推荐的东西并不一定是客户当时想要的,可是并不能因此而将客户放置到千里之外,不停的保持产品的更新,有技巧的给客户推荐有需求的产品,要做到让客户有需求的时候能够第一时间想到自己,信任自己并购买自己的产品。

  结语

  销售是创造、沟通与传送价值给顾客,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值,安防行业的销售人员更是冲锋在行业战场上的第一线。

  NPE恒业国际致力于以先进的技术、优质的产品、全面的服务,为客户提供最高性价比的智能安防系统及行业整体解决方案。我们每一位NPE恒业国际的销售人员也一样,不仅拥有着高标准的专业素质,更是不断的与时俱进,挖掘新资源,关注新动态,精准的找到每一位客户的购买需求。恒业国际也在壮大公司的同时,培育了一批又一批的优秀安防销售人才,为安防事业做出了卓越的贡献。

恒业智能安防(深圳)有限公司营销中心 靳雨蓓

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